Lösungen, Umsetzungen, Erfolge.

Einige Beispiele, stellvertretend für hunderte erfolgreiche Projekte.

Case Studies Consulting

Case Study „Dienstleistung“

Ausgangslage

Eine größere Regionalbank hatte Bedenken hinsichtlich der Ertragskraft des Firmenkundengeschäfts. Es lagen keine aussagefähigen Zahlen vor. Die sogenannte „Intensivbetreuung“ von Risikokunden war ohne konkrete Verbesserungswirkung. Auf Basis einer Analyse sollte entschieden werden, welche Kunden noch enger betreut werden mussten, bei welchen eine Refinanzierung unumgänglich war und von welchen man sich trennen sollte.

  • Branche:
    Banken
  • Umsatz:
    € 1 Mrd.
  • Projektdauer:
    9 Monate

Zielsetzung

Neben einer generellen Ertragsbeurteilung des Firmenkundengeschäfts mittels Performanceanalyse auf Vollkostenbasis sollten die Firmenkunden außer in die üblichen Risikoklassen auch in folgende Segmente eingeteilt werden: Refinanzierung mit Fremdkapital, Refinanzierung mit Eigenkapital, Trennung. In jedem Segment sollten unmittelbar Maßnahmen zur Refinanzierung ergriffen werden.

Vorgehensweise

Entwicklung eines Algorithmus zur Ermittlung der tatsächlichen Ertragskraft einzelner Kunden im Firmenkundengeschäft auf Vollkostenbasis. Aufbau einer Datenbank mit Darstellung der kundenspezifischen Erträge. Generierung und Organisation von Teilportfolios aus den Firmenkunden. Es wurden zunächst 20 ausgewählte Kunden herangezogen, mit denen man offen über eine Änderung in der Betreuung, über Refinanzierungsmöglichkeiten und Trennungswünsche gesprochen hat. Entsprechende Handlungen seitens der Bank zur Refinanzierung wurden eingeleitet.

Ergebnis

Bestätigte Erwartung: defizitäres Firmenkundengeschäft wegen vergleichsweise hohen Wertberichtigungen, nicht ausreichender Bepreisung des Risikos (kein echter Zinsspread) und vor allem sehr hohem Betreuungsaufwand. Etwa die Hälfte aller Kunden konnte innerhalb von weniger als einem Jahr finanziell deutlich stabilisiert werden sowohl durch Eigenkapitalzuführung, aber auch schon durch eine intensivere Betreuung und eine Verbesserung der Kommunikation über die strategische Aufstellung und die Erfolgspotenziale der Unternehmen. Vielfach wurden die Unternehmer dadurch erst auf Effizienzprobleme bzw. Optimierungspotenziale in ihrem Betrieb aufmerksam gemacht und wiederrum die Hälfte hat diese auch konsequent realisieren können.
Als Ergebnis wurde das Firmenkundengeschäft dieser Bank deutlich gestrafft und es konnten auch bereits nach zwei Jahren deutliche Ertragszuwächse verzeichnet werden.
Zusatzeffekt: Sensibilisierung des gesamten Bankmanagements auf die Ertragsanalyse des Firmenkundengeschäfts und auf die Notwendigkeiten einer intensiven Begleitung mittelständischer Firmenkunden. Verbesserung des Geschäfts mit alternativen Finanzierungsformen zur unmittelbaren Stabilisierung für mittelständische Unternehmen sowie Sensibilisierung dieser für solche Hilfen.

Case Study „Handel“

Ausgangslage

Unternehmensnachfolge Familienbetrieb in dritter Generation: Übergabe von Elternehepaar auf bereits im Unternehmen mitarbeitende Tochter und Sohn, beide mit eigener Familie. Geschäftsumfang: Handel mit und Instandsetzung von Maschinen. Durch Neubau einer großen Logistikimmobilie und kurz danach großer insolvenzbedingter Zahlungsausfälle von zwei Großkunden erhebliche finanzielle Schieflage. Neue strategische Ausrichtung durch Erweiterung des bisherigen Geschäftsumfangs um Lebensmittelgroßhandel. Dadurch völlig neue logistische und Know-how-spezifische Anforderungen.

  • Branche:
    Handel
  • Umsatz:
    € 10 Mio.
  • Projektdauer:
    18 Monate

Zielsetzung

Neues Organisationskonzept, Corporate Governance, für die Unternehmensnachfolge. Neuaufstellung der Unternehmensfinanzierung bei gleichzeitiger Sicherstellung der finanziellen Versorgung sowohl der Eltern als auch der Kinderfamilien. Überprüfung und Konkretisierung der strategischen Ausrichtung, Umsetzung in einen Maßnahmenplan. Bewältigung der neuen Anforderungen (Know-how, Vorschriften, Personal, Logistik) durch die Hinzunahme des Lebensmittelgroßhandels. Optimierung der logistischen Nutzung der neuen Immobilie.

Vorgehensweise

Das Unternehmen wurde zusammen mit den Familienmitgliedern vollkommen neu aufgesetzt. Alle strategischen Vorhaben wurden unter Berücksichtigung der gegebenen Rahmenbedingungen hinsichtlich Stimmigkeit und Umsetzbarkeit überprüft, in einen Maßnahmenplan übertragen und konsequent umgesetzt.
Alle finanziellen Möglichkeiten sowohl im Unternehmen selbst als auch im familiären Bereich wurden überprüft und ein komplett neues Finanzierungskonzept im Rahmen der Unternehmensnachfolge aufgesetzt. Dieses konnte unter Hinzunahme von Privatkapital mit mehreren Banken und Fördermittelleitstellen unter Einbeziehung von Programmkrediten für Unternehmensnachfolgen und Existenzgründungen vollständig realisiert werden. Der Lebensmittelgroßhandel wurde erfolgreich auf- und ausgebaut.
Ein Controllingssystem wurde von Grund auf neu aufgesetzt. Das Unternehmen wurde auch nach dem eigentlichen Projekt über mehrere Jahre begleitet – zunächst durch Coaching und später aus der Position eines Beirats heraus.

Ergebnis

Die Unternehmensnachfolge wurde erfolgreich bewältigt. Die Eltern sind immer noch im Betrieb tätig, ziehen sich aber sukzessive zurück. Die beiden Kinder können die Geschäftsführung souverän bewältigen. Das Unternehmen selbst wie auch die nachfolgende Geschäftsführungsgeneration sind im Markt sowohl bei Kunden als auch bei Lieferanten etabliert und voll akzeptiert.
Das Finanzierungskonzept konnte erfolgreich umgesetzt werden und die Eigenkapitalquote steigt seitdem beständig. Es gibt keinerlei Probleme bei der Kapitaldienstfähigkeit.
Das Unternehmen wächst seit der Nachfolge jedes Jahr mit zweistelligen Raten sowohl beim Umsatz als auch beim Ertrag. Mittlerweile konnten nicht nur weitere Geschäftsbereiche hinzugenommen werden, sondern man hat auch mit einem großen Wettbewerber eine strategische Allianz etabliert. Neues Personal wurde gewonnen und das bestehende systematisch weiter qualifiziert. Auf Basis der nun starken Unternehmensposition mit gesunden Finanzen werden in der nächsten Zeit neue strategische Maßnahmenprogramme umgesetzt werden. Advicum wird das Unternehmen weiterhin begleiten.

Case Study „Industrie“

Ausgangslage

Eigentümergeführtes mittelständisches Industrieunternehmen mit mehreren Produktionsstandorten und internationalen Beteiligungen. Europaweiter Marktführer im Kernsegment. Durch die Wirtschaftskrise rückläufige Umsätze bei zeitgleicher Erschließung neuer Marktsegmente durch Produktdiversifikation. Nachfrage- und Start-Up-bedingt stark schwankende Produktionsauslastung. Darüber hinaus führen Preisdruck und Kostensteigerung zu Margendruck.

  • Branche:
    Industrie
  • Umsatz:
    > € 100 Mio.
  • Projektdauer:
    12 Monate

Zielsetzung

Zur Verbesserung der wirtschaftlichen Situation des Unternehmens standortübergreifende, internationale Optimierung der Nutzung der Produktionskapazitäten zur kosteneffizienten Bewältigung saisonaler Schwankungen und Produktionspeaks aufgrund von Großprojekten.

Vorgehensweise

Standortspezifische und standortübergreifende Analyse der Produktionsabläufe. Identifikation der Taktgeber und Werttreiber. Aufzeigen des Investitionsbedarfs und Erstellung eines mehrjährigen Businessplans. Optimierung der Forecastgenauigkeit durch bessere Abstimmung von Financial- und Produktionsforecast. Verhandlungsführung mit Zulieferunternehmen. Begleitung der Umsetzung.

Ergebnis

Optimierung des Produktionsflusses anhand der Taktgeber im Hauptwerk. Einführung von neuen Materialien und Arbeitstechniken zur Steigerung der Durchlaufgeschwindigkeit. Produktionsstandortspezifische Zuteilung der Produkte nach Komplexität und Anteil manueller Arbeitsschritte. Ausbau des Produktionsstandortes im osteuropäischen Ausland und Aufnahme eines Mehrschichtbetriebes. Im Endergebnis Optimierung der Forecastgenauigkeit, Verkürzung der Durchlaufzeiten, Erhöhung des Deckungsbeitrags und Vermeidung von Produktionsengpässen.

Case Study „Real Estate“

Ausgangslage

Unternehmen mit langjähriger Immobilienerfahrung. Klassisch gewachsene Strukturen mit sehr hoher Leistungstiefe. Darüber hinaus keine Flexibilität, um auf Marktveränderungen und neue Anforderungen zu reagieren. Folglich kommt es zu laufenden Verlusten im Jahresergebnis.

  • Branche:
    Real Estate
  • AuM:
    > € 8 Mrd.
  • Projektdauer:
    > 18 Monate

Zielsetzung

Strategische Neuausrichtung der Gesellschaft unter Berücksichtigung einer zukunftsorientierten Aufteilung der immobilienwirtschaftlichen Leistungskette.

Vorgehensweise

Fact Finding Mission unter Einbindung von Key Playern im Unternehmen. Projekt-Set-Up mit mehr als 40 Teilnehmern in über 10 Ländern. Konzeption des neuen Organisationsmodells unter Einbindung von Key Playern. Start-Up und Implementierung.

Ergebnis

Unternehmen ist strategisch neupositioniert. Leistungskette wurde deutlich reduziert und auf die hauptwertschöpfenden Aktivitäten fokussiert. Dadurch flexiblere Strukturen, die eine zeitnahe Reaktion auf sich schnell ändernde Marktgegebenheiten ermöglicht. Stabiles partnerschaftliches Dienstleisternetzwerk wurde aufgebaut. Personal wurde auf die Partnerunternehmen übergeben – ohne Arbeitsplatzverluste. Transparente und klar definierte Service Level Agreements wurden zur Steuerung der Partnerunternehmen definiert und eingeführt. Unternehmen ist in die Gewinnzone zurückgekehrt.