Stationärer Handel: Beratung als entscheidender Erfolgsfaktor

Die Insolvenzzahlen im 1. Quartal 2025 zeigen ein klares Bild: Mit 1.795 Unternehmenspleiten, davon 313 im Retail, bleibt der Handel einer der Haupttreiber der Wirtschaftskrise. Trotz steigender Einkommen geben Konsumenten ihr Geld nicht aus – die Sparquote liegt mit 11,7 % deutlich über dem langjährigen Schnitt, während Konsum und Binnennachfrage weiter sinken. „Das ist ein gefährlicher Mix, besonders für den stationären Handel“, warnt Andreas Kornberger, Associate Partner bei Advicum Consulting.

Digitale Lösungen, KI und Omnichannel-Strategien sind unverzichtbar, reichen jedoch allein nicht aus. Kornberger betont: „Die Beratungskompetenz der Mitarbeiter ist die stärkste Waffe des stationären Handels. Sie entscheidet über Kundenbindung und Differenzierung gegenüber dem Online-Shopping.“ Vor allem bei nicht-essenziellen Gütern seien persönliche Interaktion, emotionale Erlebnisse und authentische Beratung ausschlaggebend für Kaufentscheidungen.

Erfolgreiche Händler setzen deshalb auf motivierte, geschulte Mitarbeitende, die als Markenbotschafter agieren, sowie

auf ein konsistentes Erlebnis entlang der gesamten Customer Journey. Marken, die Haltung zeigen und authentische Geschichten erzählen, gewinnen an Relevanz – insbesondere im stationären Raum.

Credits: PicturePeople

„Es ist kein digitales Tool, das den Unterschied macht. Es ist der Mensch im System, der entscheidet, ob ein Unternehmen überlebt oder nicht“, resümiert Kornberger. Der Handel bleibt auch in Zeiten digitaler Transformation relevant – wenn er seine Stärken wie persönliche Beratung, Vertrauen und sofortige Verfügbarkeit konsequent ausspielt.